home *** CD-ROM | disk | FTP | other *** search
/ Power Tools 1993 October - Disc 2 / Power Tools (Disc 2)(October 1993)(HP).iso / hotlines / fthl / sr2801.txt < prev    next >
Text File  |  1993-03-26  |  2KB  |  63 lines
  1. BEATING THE COMPETITION                                          SR2801
  2.  
  3. IBM and DEC Multiuser Systems
  4. Originally broadcast as a live teleclass in August 1991, SR2801 is
  5. designed to enable students to differentiate HP and HP's multiuser
  6. solutions from those of DEC and IBM.  Industry consultants from the
  7. Aberdeen Group and Gartner Group comment on the differentiators and
  8. weaknesses of IBM and DEC.  HP Marketing managers offer responses to
  9. common competitive objections.
  10.  
  11. STUDENT PROFILE:
  12. CSO sales representatives, sales management, and PSO consultants
  13. focused on multiuser systems sales.
  14.  
  15. PREREQUISITE:
  16. "Selling Against the Competition" Competitive Binder (P/N 5091-1888E).
  17. Copies can be ordered from LDC.
  18.  
  19. STUDENT PERFORMANCE OBJECTIVES:
  20. Upon completion of this course, students will be able to:
  21. o     Articulate key HP differentiators against IBM and DEC.
  22. o     Describe the key strengths and weaknesses of IBM and DEC.
  23. o     Anticipate and respond to competitive challenges made by IBM and
  24.       DEC.
  25.  
  26. COURSE OUTLINE:
  27. Part 1:     Introduction
  28. Part 2:     DEC
  29.             Differentiators & Weaknesses
  30.             Overcoming objections
  31.             Q & A
  32.             Quiz
  33. Part 3:     IBM
  34.             Differentiators & Weaknesses
  35.             Overcoming objections
  36.             Q & A
  37.             Quiz
  38. Part 4:     Conclusion
  39. Part 5:     Open Q & A
  40.  
  41. TESTING PROCESS:
  42. Quizzes included throughout the program.  To access Mastery Test, send
  43. an HPDesk message:
  44.  
  45.      To:     Fieldtest ADMIN
  46.      Subject:     SR2801
  47. A score of 80% or better represents satisfactory completion.
  48.  
  49. FORMAT:        Student workbook and videotape
  50. LOCATION:      Not applicable
  51. LENGTH:        4 hours
  52. AVAILABILITY:  8/91
  53. LANGUAGE:      English
  54. EQUIPMENT:     VHS videotape player and TV
  55.  
  56. CLASS SIZE:    Not applicable
  57. ORDERING INFO: Order videotapes and workbook by sending an HP Desk
  58.                message to Carol Grant at HPTV, HP0000, specify program
  59.                number S1684 and PAL or NTSC format.
  60. QUESTIONS:     Contact your CSO Sales Force Program Manager or Country
  61.                Education Manager
  62. PROJECT MGR:   David Greene, Telnet/408 447-6864
  63.